«Abordamos el mercado Led con fabricantes que tienen una estrategia clara de distribución”, Joan Aixa

A pocos meses de cerrar 2018, año que el director de Maverick en Iberia, Joan Aixa, valora como “muy positivo y en el que hemos visto grandes proyectos de signage”, esta división especializada en soluciones AV profesionales de Tech Data, explica a Digital AV cómo van a desplegar toda su ingeniería de conocimiento, soporte comercial, logístico y financiero para impulsar un mercado en transformación y generar oportunidades para el canal.

(DAV): Recientemente han celebrado la cuarta edición de su evento Maverick Vendor Summit con los principales fabricantes del sector AV, ¿cuál es el mensaje que les han transmitido para abordar un mercado en transformación?

(JA): Este año lo hemos enfocado en dos mensajes claros: cómo establecer el cambio en empresas que impactan en divisiones como Maverick, donde nos hemos tenido que adaptar año a año a nuevos clientes, tecnologías, productos, procesos comerciales,… y cómo lo queremos seguir haciendo en 2019 con nuevas herramientas, productos, etc. que ayuden a crecer al mercado y no convertirlo en un mercado tan nicho como hasta ahora.

Otro mensaje claro es que los fabricantes también tienen que cambiar, ya que el modelo tradicional de fabricante, mayorista, distribuidor, integrador,… ya no es válido. Hay que evolucionar y tienen que tener también esas ganas de participar con otros fabricantes y otro tipo de soluciones para abordar proyectos conjuntos.

¿Qué recursos y herramientas ofrece Maverick para ayudarles en ese cambio?

Tenemos varias herramientas, como un nuevo proceso de gestion interno de lanzamiento de productos y soluciones que nos va a ayudar a linkar mucho mejor lo que es la gestión del producto, la comunicación del mismo y las herramientas comerciales necesarias para que sea un éxito.

Hemos presentado nuestro partnership con la asociación Avixa, en la que Maverick tiene una presencia muy grande, y aunque es más conocida en el mercado anglosajón, cada vez es más fuerte su apuesta por el Sur de Europa, y les estamos ayudando a incorporar nuevos partners.

Queremos ser el punto de encuentro entre los fabricantes, la asociación, los clientes,… para continuar profesionalizando el mercado, que es un elemento fundamental para crecer.

Presentamos también una herramienta que utilizamos a nivel de formación interna -Maverick Academy-, una plataforma online para formar a nuestros equipos y que tiene que ser alimentada por recursos que nos den los fabricantes y que sea una vía de comunicación directa entre el fabricante y nuestro equipo.

Y en cuanto a competencias por parte de los fabricantes, ¿qué cambios tienen que abordar?

Hay que cambiar algunas cosas, porque al final es una batalla entre todos: entre los propios fabricantes, con el mercado mayorista, entre nosotros y la competencia,… y una parte clave de toda esta cadena es el cliente final, que es quien tiene que tomar la decisión y llevar el proyecto adelante.

La idea es que dejemos a un lado personalismos que no aportan valor, y sentarnos para entender cuál es la necesidad, con la capacidad de poder hablar con otras empresas, que pueden ser competencia o que completen tu solución, para abordar realmente ese proyecto.

Desde Maverick aportamos el conocimiento de todos esos partners y los ponemos en conjunto. En la parte de signage venimos trabajando así desde hace años, y esto se aplica en otras áreas de la compañía, porque es un modelo que funciona muy bien.

¿Su rol como división especializada de Tech Data también cambia?

No, porque tenemos un rol claro: la distribución (de hardware, software y servicios), no vendemos a cliente final, y trabajamos de punto de encuentro.

Nuestra posición como mayorista no cambia, salvo que ahora, como ha definido muy bien Santiago Méndez, director de la división Advance Solutions, somos un ‘orquestador de soluciones’ en un mundo híbrido.

En cuanto a negocio se refiere, digital signage y colaboración definen su propuesta. En este último caso, ¿cuáles son las oportunidades?

La oportunidad que vemos es la diversidad de clientes. Normalmente teníamos clientes dedicados al puesto de trabajo, procedentes del mercado IT, con un conocimiento muy elevado en infraestructuras y gestión de licencias, y, por otro, clientes AV dedicados puramente a este segmento de mercado, pero que no se hablaban entre ellos.

Esto ha cambiado porque tiene que existir interoperabilidad entre una sala de reuniones y el puesto de trabajo, ya que realmente es la plataforma la que determina qué tecnología debe implantarse. Desde Maverick vamos a clientes que trabajan en estas plataformas para ayudarles a abordar también proyectos AV, con el soporte necesario para que puedan completar todo un proyecto.

¿Y esa integración se está notando?

Vemos cada vez más cómo los clientes de tecnología diversifican sus áreas e incluyen soluciones AV en su portfolio. Esto sólo son dos canales o tipologías de clientes, porque nuestra categorización de clientes es mucho más variada: desde empresas de marketing, a estudios de arquitectura…, y cada uno necesita un discurso diferente.

Esa es un poco la labor que estamos trabajando más: crear un discurso y buscar nuevos nichos de clientes, porque es la única manera de mantenerse y generar negocio.

En 2018 hemos realizado muchos acuerdos con fabricantes para cubrir diferentes tecnologías: toda la familia Microsoft XRS con varias empresas; con Zoom Video para distribuir ZoomRooms, con compañías de software y gestión de videoconferencia en la nube,…

¿Perciben la sustitución del proyector vs. pantalla/videowall en las salas corporativas?

Hay que encontrar un producto para cada necesidad, pero es cierto que cada vez veremos menos proyección en la sala de reuniones típica, sobre todo por un tema de instalación y de estabilidad. En cambio, la penetración de interactividad en la empresa aún es muy baja, y volvemos a lo de antes: hay que cambiar el hábito de colaborar para usar un panel interactivo.

¿Y en educación?

Es muy curioso, porque se habla de que el panel interactivo esta sustituyendo completamente la proyección, y hay una tendencia que dice lo contrario: que el panel interactivo se queda corto en cuanto a tamaño, ya que los costes en cuanto a pulgada se disparan respecto a proyección, efectos nocivos para la vista,…y todo ello hace que la proyección no esté acabada, sino todo lo contrario.

Igualmente, en el mercado de proyección tiene que producirse la consolidación. Llevamos dos años de crecimientos muy pequeños, y eso hace que no sea tan atractivo para todas las marcas, algunas de las cuales saldrán de este mercado. Las que queden se focalizarán en los productos más rentables, en gama media y alta, y en Maverick queremos aprovechar esta tendencia.

Han presentado una propuesta definida por una gama de Led, si bien es un mercado aún poco maduro y sin una estrategia de distribución muy clara. ¿Cómo lo plantean desde Maverick?

El Led lo asociamos mucho a nuestra área de signage y a exterior, pero realmente el producto es aplicable en entornos corporativos y de colaboración. Nos vamos a centrar en una línea específica de Led, fine pitch, por debajo de 2,5 mm y, en la medida de lo posible, en soluciones estándar, cerradas, de 16:9, que es donde creemos que podemos aportar valor en cuanto a escalabilidad y logística.

Nos vamos a mover en dos mercados para desarrollar esta oferta Led: en el entorno corporativo de salas de reunión y señalética, donde buscan gran formato y calidad; y en el sector retail, que concretamos en flagship store, luxury retail interior, donde requieren un sistema Led específico para diferenciarse de la competencia.

¿Cómo van a establecer esa propuesta Led vs. LCD?

Todo el mundo piensa que el Led se va a comer al LCD, y es cierto que va a tener un impacto en lo que es videowall, con una clara competencia en cuanto a los tamaños y precios. Pero ambos mercados crecerán y el peso de cada tecnología sobre el total se va a mantener como ahora con un 60% en LFD y 30% en LED.

Vamos a tratar el Led como un producto más, teniendo en cuenta que el Led tiene unas especificaciones concretas y existe un gran desconocimiento y recelo. Por eso la clave es tener el conocimiento y las herramientas que hemos desarrollado para entender la necesidad y el producto Led adecuado en cada proyecto, como la distancia de visualización, el tamaño necesario para esa distancia, la luminosidad idónea para una sala de reuniones, etc.

Este es el elemento diferenciador en nuestra propuesta de distribución de Led: tener la información y poder compartirla con los clientes a la hora de abordar un contrato.

Pero, en un mercado muy competitivo como el de Led, con una presencia dominante de empresas chinas, a falta de estándares y políticas de instalación, mantenimiento,… ¿cuáles van a ser las bases en distribución?

Ayudamos a poner un poco de orden y abordaremos este mercado con aquellas marcas que estén maduras y que tengan una estrategia clara de distribución en Led y con el canal. No vamos a tratar de competir con importadores locales.

Hemos firmado un acuerdo europeo con Unilumin para distribuir una gama concreta de su portfolio Led, y tenemos fabricantes como Samsung, con una estrategia clara y lista para poner en marcha ya, así como con otras empresas como LG, NEC Display, Optoma,… que tienen producto y estamos esperando a que nos expliquen cuál será su estrategia de distribución para el Led, de soporte al canal, servicios, etc.

¿Qué expectativas se han marcado?

Partimos casi de cero, y el crecimiento será exponencial sin duda, aunque no nos hemos marcado cifras porque tenemos que ver qué parte se va a mover en distribución. Hemos puesto recursos, y para el año que viene lo que tenemos que hacer es aprender cómo trabajan los fabricantes y cómo se reciben las herramientas que estamos creando en el mercado para que la demanda Led crezca en el mercado corporate.

El modelo AV especializado está cada vez más presente en la propuesta de negocio del mercado mayorista, ¿cuál es el diferencial de Maverick?

Pronto cumpliremos diez años de actividad en España, y en ese tiempo hemos visto cómo ha cambiado el mercado y cómo se está consolidando. Vamos a tener que pelear en un entorno muy competitivo, pero eso hace que nos mantengamos ágiles.

Nuestras claves de diferenciación es que tenemos un proyecto muy sólido a nivel europeo, y hemos abierto Maverick Australia, Estados Unidos y Canadá, lo que nos sitúa en una posición preferente de cara a los fabricantes, con una gran capacidad de negociación y la posibilidad de lanzar soluciones propias a escala global, y todo eso es muy potente.

La experiencia de estos diez años nos permite anticipar hacia dónde va el mercado y vamos un paso por delante de nuestros competidores, con un apoyo claro de Tech Data hacia la especialización. Muchos de los proyectos que van a ser claves para Maverick en los próximos años vienen de la mano de Tech Data.

Parece entonces que 2019 será un año, cuanto menos, interesante, ¿cómo valoran el que ahora finaliza?

Ha sido un buen año para nosotros, con crecimientos de dos dígitos para la división, y también para Tech Data porque vamos de la mano. Hemos visto grandes proyectos en cartelería digital, así como un negocio educativo que por fin ha realizado la transición de pizarra a panel (los concursos públicos así lo prueban).

En colaboración hemos abordado algunos proyectos que muestran que hemos venido para quedarnos, porque tenemos mucho que aportar. Tuvimos un impacto fuerte cuando Microsoft decidió ponerle final a Hub y eso nos impactó, pero la ventaja de Maverick es que es una división rentable y bien diversificada, lo que nos permite mover recursos donde hay oportunidades.

A pocos meses de ISE 2019, ¿su stand tendrá de nuevo el hospitalario Aloha de otras ediciones para ofrecer estos mensajes?

Sí, nuestro mensaje de hospitalidad seguirá así, y volvemos a abrir nuestro Tiki Bar, con un nuevo diseño. Además Vision tendra un stand propio enganchado a nuestro espacio. El objetivo es seguir profesionalizando la visita, ya que el año pasado recogimos más de 3.500 leads de clientes reales que pasaron por nuestro stand y a los que durante unos 6-7 minutos les explicamos nuestro valor añadido.

Las plataformas y cómo éstas determinan la tecnología será nuestro mensaje base, y abordaremos el entorno de signage desde el punto de vista de cómo el hardware necesita ser parte de una solución completa y cómo Maverick distribuye y aborda esos proyectos.

En dos años este certamen se celebrará en Barcelona, donde Maverick juega en casa. ¿Tienen ya algún planteamiento?

Sí, ya estamos trabajando en algunos temas, y que lo que es seguro es que tendremos mucho más trabajo. Ya estamos colaborando con Avixa para ese momento, con el objetivo de que la oficina de Tech Data España en Barcelona sea un hub o una extensión del stand de Maverick y de Avixa en el certamen. Nuestras oficinas se utilizarán para reuniones, formación y ayudar a profesionalizar el sector.

Avixa tiene unos cincuenta partners en España y estamos ayudándoles a aumentar ese número con más empresas que quieran ser parte de la asociación.

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