“« Nous abordons le marché du Led avec des fabricants qui ont une stratégie de distribution claire. », Allez Aixa

Quelques mois après la fermeture 2018, année où le réalisateur de Maverick en Ibérie, Allez Aixa, jugé « très positif et dans lequel nous avons vu de beaux projets de signalétique », cette division spécialisée dans les solutions audiovisuelles professionnelles de Tech Data, explique à Digital AV comment ils vont déployer toute leur ingénierie des connaissances, accompagnement commercial, logistique et financier pour promouvoir un marché en transformation et générer des opportunités pour la filière.

(DAV): Ils ont récemment organisé la quatrième édition de leur événement Maverick Vendor Summit avec les principaux fabricants du secteur audiovisuel., Quel est le message qui vous a été transmis pour aborder un marché en transformation ??

(ET): Cette année, nous nous sommes concentrés sur deux messages clairs: comment établir un changement dans les entreprises qui a un impact sur des divisions comme Maverick, où nous avons dû nous adapter année après année à de nouveaux clients, technologies, produits, processus métier,…et comment nous voulons continuer à le faire 2019 avec de nouveaux outils, produits, etc.. qui aident le marché à se développer et à ne pas le transformer en un marché de niche comme jusqu'à présent.

Un autre message clair est que les fabricants doivent eux aussi changer, depuis le modèle traditionnel du constructeur, grossiste, distributeur, intégrateur,…plus valide. Il faut évoluer et il faut aussi avoir l'envie de participer avec d'autres constructeurs et d'autres types de solutions pour aborder des projets communs..

Quelles ressources et outils Maverick propose-t-il pour vous aider à effectuer ce changement ??

Nous disposons de plusieurs outils, comme un nouveau processus de gestion interne pour le lancement de produits et de solutions qui nous aideront links la gestion des produits est bien meilleure, sa communication et les outils commerciaux nécessaires à sa réussite.

Nous avons présenté notre partenariat avec l'association Avixa, dans lequel Maverick a une très grande présence, et bien qu'il soit plus connu sur le marché anglo-saxon, son engagement envers l’Europe du Sud se renforce, et nous les aidons à intégrer de nouveaux partenaires.

Nous voulons être le point de rencontre entre les fabricants, l'association, les clients,…pour continuer à professionnaliser le marché, qui est un élément fondamental pour grandir.

Nous présentons également un outil que nous utilisons pour la formation interne -Maverick Academy-, une plateforme en ligne pour former nos équipes et qui doit être alimentée par les ressources que les fabricants nous donnent et qui est un canal de communication direct entre le fabricant et notre équipe.

Et en termes de compétences des constructeurs, À quels changements devez-vous faire face ??

Certaines choses doivent changer, parce qu'en fin de compte c'est une bataille entre tout le monde: entre les fabricants eux-mêmes, avec le marché de gros, entre nous et la concurrence,…et un élément clé de toute cette chaîne est le client final, qui est celui qui doit prendre la décision et faire avancer le projet.

L’idée est de laisser de côté les personnalismes qui n’ajoutent pas de valeur, et asseyez-vous pour comprendre quel est le besoin, avec la possibilité de parler à d'autres entreprises, cela peut être de la concurrence ou qui complète votre solution, pour réellement s'attaquer à ce projet.

Chez Maverick, nous mettons à disposition les connaissances de tous ces partenaires et les rassemblons. Dans la partie signalétique, nous travaillons ainsi depuis des années, et cela s'applique à d'autres domaines de l'entreprise, parce que c'est un modèle qui fonctionne très bien.

Votre rôle en tant que division spécialisée de Tech Data évolue-t-il également ??

Non, parce que nous avons un rôle clair: la répartition (de matériel, logiciels et services), nous ne vendons pas aux clients finaux, et nous travaillons comme point de rencontre.

Notre position de grossiste ne change pas, sauf maintenant, comme Santiago Méndez l'a très bien défini, directeur du pôle Advance Solutions, nous sommes un « orchestrateur de solutions » dans un monde hybride.

En ce qui concerne les affaires, l'affichage numérique et la collaboration définissent sa proposition. Dans ce dernier cas, quelles sont les opportunités?

L'opportunité que nous voyons est la diversité des clients. Normalement, nous avions des clients dédiés au travail, venant du marché informatique, avec une très grande connaissance de l'infrastructure et de la gestion des licences, oui, pour un autre, Clients audiovisuels dédiés uniquement à ce segment de marché, mais ils ne se parlaient pas.

Cela a changé car il doit y avoir une interopérabilité entre une salle de réunion et le lieu de travail., puisque c'est vraiment la plateforme qui détermine quelle technologie doit être mise en œuvre. Chez Maverick, nous nous tournons vers les clients qui travaillent sur ces plateformes pour les aider également à s'attaquer à des projets audiovisuels, avec le soutien nécessaire pour mener à bien un projet dans son intégralité.

Et cette intégration est-elle remarquée ??

Nous constatons de plus en plus comment les clients technologiques diversifient leurs domaines et incluent des solutions audiovisuelles dans leur portefeuille.. Ce ne sont que deux canaux ou types de clients., parce que notre catégorisation de clients est beaucoup plus variée: des sociétés de marketing, aux études d’architecture…, et chacun a besoin d'un discours différent.

C'est un peu le travail sur lequel nous travaillons davantage: créer un argumentaire et rechercher de nouvelles niches de clientèle, parce que c'est le seul moyen de maintenir et de générer du business.

Dans 2018 Nous avons conclu de nombreux accords avec des fabricants pour couvrir différentes technologies: toute la famille Microsoft XRS avec diverses sociétés; avec Zoom Video pour distribuer ZoomRooms, avec des logiciels de visioconférence cloud et des sociétés de gestion,…

Perçoivent-ils le remplacement du projecteur vs.. écran/mur vidéo dans les salles d'entreprise?

Il faut trouver un produit pour chaque besoin, mais c'est vrai qu'on verra de moins en moins de projection dans la salle de réunion typique, surtout pour les problèmes d'installation et de stabilité. Plutôt, la pénétration de l’interactivité dans l’entreprise est encore très faible, et nous revenons à ce que nous étions avant: Il faut changer l'habitude de collaborer pour utiliser un panneau interactif.

Et dans l'éducation?

C'est très curieux, car on dit que le panneau interactif remplace complètement la projection, et il y a une tendance qui dit le contraire: que le panneau interactif est insuffisant en termes de taille, puisque les coûts en termes de pouce montent en flèche par rapport à la projection, effets néfastes sur la vision,…et tout ça fait que la projection n’est pas terminée, mais bien au contraire.

Aussi, une consolidation doit avoir lieu sur le marché de la projection. Nous avons eu deux années de très faible croissance, et cela le rend moins attractif pour toutes les marques, dont certains quitteront ce marché. Ceux qui restent se concentreront sur les produits les plus rentables, en milieu et haut de gamme, et chez Maverick nous voulons profiter de cette tendance.

Han presentado una propuesta definida por una gama de Led, si bien es un mercado aún poco maduro y sin una estrategia de distribución muy clara. ¿Cómo lo plantean desde Maverick?

El Led lo asociamos mucho a nuestra área de signage y a exterior, pero realmente el producto es aplicable en entornos corporativos y de colaboración. Nos vamos a centrar en una línea específica de Led, bon ton, por debajo de 2,5 mm a, en la medida de lo posible, en soluciones estándar, cerradas, de 16:9, que es donde creemos que podemos aportar valor en cuanto a escalabilidad y logística.

Nos vamos a mover en dos mercados para desarrollar esta oferta Led: en el entorno corporativo de salas de reunión y señalética, donde buscan gran formato y calidad; y en el sector retail, Ce que nous faisons dans le magasin phare, intérieur de vente au détail de luxe, où ils ont besoin d'un système Led spécifique pour se différencier de la concurrence.

Comment vont-ils établir ce Led vs.. Écran LCD?

Tout le monde pense que la LED va manger le LCD, et c'est vrai que cela aura un impact sur ce qu'est un mur d'images, avec une concurrence claire en termes de tailles et de prix. Mais les deux marchés vont croître et le poids de chaque technologie dans le total restera le même avec un 60% en LFD y 30% une LED.

Nous allons traiter la Led comme un autre produit, en tenant compte du fait que la LED a des spécifications spécifiques et qu'il existe une grande ignorance et suspicion. C'est pourquoi la clé est de disposer des connaissances et des outils que nous avons développés pour comprendre le besoin et le produit Led approprié pour chaque projet., comme distance de visualisation, la taille nécessaire pour cette distance, la luminosité idéale pour une salle de réunion, etc..

C'est l'élément différenciateur de notre proposition de distribution LED.: avoir l'information et être en mesure de la partager avec les clients à l'approche d'un contrat.

Mais, dans un marché très concurrentiel comme celui du Led, avec une présence dominante d'entreprises chinoises, manque de normes et de politiques d'installation, entretien,… Quelles seront les bases de distribution ??

Nous aidons à mettre de l'ordre et nous aborderons ce marché avec des marques matures et qui ont une stratégie de distribution claire en Led et avec le canal.. Nous n'essaierons pas de rivaliser avec les importateurs locaux.

Nous avons signé un accord européen avec Unilumin pour distribuer une gamme spécifique de son portefeuille Led, et nous avons des fabricants comme Samsung, avec une stratégie claire et prêt à se lancer maintenant, ainsi qu'avec d'autres sociétés telles que LG, Affichage NEC, Optoma,…qui ont un produit et nous attendons qu’ils nous expliquent quelle sera leur stratégie de distribution de LED., prise en charge des chaînes, services, etc..

Quelles attentes ont été fixées ??

Nous repartons presque de zéro, et la croissance sera sans aucun doute exponentielle, même si nous n'avons pas fixé de chiffres car nous devons voir quelle partie va bouger dans la distribution. Nous avons mis des ressources, Et pour l'année prochaine, ce que nous devons faire, c'est apprendre comment fonctionnent les fabricants et comment les outils que nous créons sont reçus sur le marché afin que la demande de Led augmente sur le marché des entreprises..

Le modèle AV spécialisé est de plus en plus présent dans la proposition commerciale du marché de gros, quel est le différentiel de non-conformiste?

Nous fêterons bientôt dix ans d'activité en Espagne, et pendant cette période, nous avons vu comment le marché a changé et comment il se consolide. Nous allons devoir nous battre dans un environnement très compétitif, mais cela nous permet de rester agiles.

Nos clés de différenciation sont que nous avons un projet très solide au niveau européen., et nous avons ouvert Maverick Australia, États-Unis et Canada, ce qui nous place dans une position préférentielle vis-à-vis des constructeurs, avec de grandes capacités de négociation et la possibilité de lancer ses propres solutions à l'échelle mondiale, et tout ça est très puissant.

L'expérience de ces dix années nous permet d'anticiper l'orientation du marché et nous avons une longueur d'avance sur nos concurrents., avec un accompagnement clair de Tech Data vers la spécialisation. La plupart des projets qui seront essentiels pour Maverick dans les années à venir proviennent de Tech Data..

Il semble alors que 2019 ça fera un an, le moins, intéressant, Comment valorisez-vous celui qui se termine maintenant?

Ce fut une bonne année pour nous, avec une croissance à deux chiffres pour la division, et aussi pour Tech Data car nous allons de pair. Nous avons vu de grands projets dans l'affichage numérique, ainsi qu'une entreprise éducative qui a enfin fait la transition du tableau blanc au panneau (les appels d'offres publics le prouvent).

En collaboration, nous avons abordé certains projets qui montrent que nous sommes là pour rester, parce que nous avons beaucoup à apporter. Nous avons eu un fort impact lorsque Microsoft a décidé de mettre fin à Hub et cela nous a impacté, mais l'avantage de Maverick c'est que c'est une division rentable et bien diversifiée, nous permettant de déplacer les ressources là où il y a des opportunités.

Quelques mois après l'ISE 2019, Votre stand accueillera-t-il à nouveau l'hospitalier Aloha des autres éditions pour proposer ces messages?

Ouais, notre message d'hospitalité continuera, et nous rouvrons notre Tiki Bar, avec un nouveau design. De plus, Vision aura son propre stand attaché à notre espace.. L’objectif est de continuer à professionnaliser la visite, depuis l'année dernière, nous avons collecté plus de 3.500 conduit de vrais clients qui sont passés par notre stand et qui pour quelques 6-7 minutes nous expliquons notre valeur ajoutée.

Les plates-formes et la manière dont elles déterminent la technologie seront notre message de base, et nous aborderons l'environnement de signalisation du point de vue de la manière dont le matériel doit faire partie d'une solution complète et de la manière dont Maverick distribue et aborde ces projets..

Dans deux ans, ce concours aura lieu à Barcelone, où Maverick joue à la maison. Avez-vous déjà une approche?

Ouais, Nous travaillons déjà sur certains problèmes, et ce qui est sûr c'est qu'on aura encore beaucoup de travail. Nous collaborons déjà avec Avixa pour ce moment, dans le but que le bureau de Tech Data Spain à Barcelone soit une plaque tournante ou une extension du stand Maverick et Avixa lors de l'événement. Nos bureaux seront utilisés pour des réunions, former et contribuer à la professionnalisation du secteur.

Avixa compte une cinquantaine de partenaires en Espagne et nous les aidons à augmenter ce nombre auprès d'un plus grand nombre d'entreprises qui souhaitent faire partie de l'association..